Comment vendre sur les marketplaces efficacement ? 7 questions/réponses

Vendre sur les marketplaces tels qu’Amazon peut être une stratégie efficace.

• Comment savoir si c’est la bonne stratégie pour son e-commerce ?
• Comment choisir une place de marché ?
• Quel positionnement adopter ?
• Comment performer sur une marketplace ?

Nous donnons les réponses à 7 questions fréquemment posées au sujet des marketplaces et votre place en tant que e-commerçant.

 

Sommaire de l’article

Qu’est-ce qu’une marketplace ?
Quel positionnement stratégique sur une place de marché ?
Quelles sont les exigences d’une marketplace ?
Faut-il placer tout son stock sur une place de marché ?
Comment performer sur une marketplace ?
Comment booster sa notoriété avec une marketplace
Comment combiner marketplace et site e-commerce ?

Qu’est-ce qu’une marketplace ?

Durant les confinements, vous avez certainement vu fleurir beaucoup de sites sous le nom de places de marché, alors qu’ils n’en étaient pas réellement.

Les places de marché, marketplace en anglais, sont des sites e-commerce qui mettent à disposition des espaces de vente pour différents vendeurs.
Parmi les plus connues : Amazon, Cdiscount, La Redoute, Rakuten…

Il existe également des sites avec des positionnements particuliers. ManoMano par exemple, est exclusivement une marketplace. Ils n’ont pas de produits propres et ce sont uniquement des vendeurs tiers qui vendent sur le site.

Focus sur Amazon

Les plateformes telles qu’Amazon permettent à des commerçants de vendre sur internet sans devenir des e-commerçants.
La place de marché stocke alors votre produit et s’occupe de l’expédition.

Finalement, le commerçant, qui vend sur une place de marché, va continuer à faire son job de commerçant, c’est-à-dire sourcer les produits, faire un bon descriptif, un bel argumentaire…
Via un magasin physique ou sur Amazon, l’approche n’est pas si différente.

Quel positionnement stratégique sur une place de marché ?

C’est avant tout un choix stratégique d’être présent sur certaines plateformes.

Si vous vendez des produits alimentaires, vaut-il mieux être en épicerie fine ou en grande surface ?

C’est un positionnement de marché exactement comme on peut l’avoir en magasin physique. Il dépend de la qualité de ses produits et de son pricing.

Sur Amazon par exemple, si vous êtes seul à vendre un produit, vous serez plutôt tranquille. Mais si vous êtes plusieurs à vendre le même produit, seul le prix va faire la différence. Vous allez vous battre sur le tarif et le moins cher sera le plus attractif.

C’est souvent la grande difficulté sur une place de marché avec de la concurrence, il va falloir être plus agressif sur le prix.

Attention à prendre en compte également dans votre stratégie, l’investissement en temps que représente le fait d’être présent sur une place de marché.

• La génération d’un catalogue avec un format utilisable sur la marketplace
• Le travail des fiches produits
• La gestion de son stock
• La multiplication du travail si vous êtes présent sur plusieurs places de marché
• …

Vous pouvez bien entendu capitaliser un certain nombre d’informations mais il faudra travailler d’autres qui sont propres à chaque site.

Pour choisir sa marketplace, votre stratégie peut varier : le tarif, comme on l’a vu ci-dessus, la vision de la concurrence, le taux de commission, la marge nette sur vos produits.

Il existe également des places de marché qui ont peu de trafic mais qui sont très sectorielles et qui peuvent apporter des commandes intéressantes.

Quelles sont les exigences d’une marketplace ?

Dès que vos produits sont en vente sur une place de marché, cette dernière a des exigences et des conditions particulières, notamment vis-à-vis de la qualité et de la rapidité de livraison.

C’est-à-dire qu’à partir du moment où vous avez vendu le produit, vous allez avoir un délai fixé pour répondre « oui j‘ai expédié » avec le numéro de suivi du colis.

Si vous ne respectez pas ce délai, vous aurez des pénalités sur vos marges. La sanction peut même aller jusqu’à l’exclusion de la place de marché.

L’idée d’exiger une qualité de livraison irréprochable est que les marketplaces traitent le moins de demandes et retours clients possibles à ce sujet.

Faut-il placer tout son stock sur une place de marché ?

Si vous gérez tout à la main, il vaut mieux avoir un stock tampon afin d’être sûr de ne pas vendre un produit que vous n’avez plus.

Par contre, si vous centralisez tout votre stock sur un logiciel de gestion, le connecteur, entre le logiciel et votre site e-commerce, va dispatcher les informations sur les différents canaux de vente que vous utilisez.

Si vous automatisez votre gestion de stock, vous pourrez alors vous permettre d’avoir le même stock entre vos différents canaux de vente.

Il est important de soigner sa gestion de stock. Vous pouvez être vite surpris de l’efficacité d’une marketplace avec le combo, produit qui fonctionne/bon prix, et vendre assez rapidement en grande quantité grâce au trafic.

Il peut être stratégique de ne pas placer l’intégralité de votre catalogue sur les places de marché. Tout dépend du temps que vous souhaitez (ou pouvez) accorder à ce projet.

Si vous devez rédiger toutes les fiches produits inexistantes, ajouter toutes les photos, il sera intéressant de réduire cette énorme quantité de travail à vos produits phares par exemple.

Comment performer sur une marketplace ?

Il y a une chose à savoir avant toute chose. Pour être présent sur les marketplaces, en règle générale, il vous faut un code EAN13. Il s’agit d’un numéro standardisé associé à un produit.

Sur la plateforme Amazon, si deux fournisseurs vendent le même produit, avec le même code EAN, le premier arrivé imposera son descriptif et ses photos de produit.

Cela peut s’avérer problématique lorsque les produits comportent de légères différences. Vous aurez alors des retours clients attestant que le produit ne correspond pas à la description commerciale.

Si vous avez un produit vraiment identique à celui en place, vous pouvez garder votre code barre.

Dans le cas contraire, il vous faudra demander une révision de la fiche produit auprès de la marketplace ou référencer votre produit de manière à y ajouter votre description commerciale et vos propres photos.

Si vous pouvez proposer votre fiche produit, c’est mieux que de fournir le contenu de votre site e-commerce. Afin d’éviter le duplicate content.

Vous le savez sûrement maintenant, Google n’aime pas trouver deux contenus trop ressemblants car il estime que l’un est la copie de l’autre.

Dans ce genre de cas, Google va référencer la page qui est selon lui la page originale et surtout privilégier le site avec le plus d’autorité.

Si vous êtes face à Amazon, il y a de grandes chances qu’il favorise la plateforme plutôt que votre site e-commerce dans le cas où vos fiches produits seraient similaires.

Créer du contenu unique est le meilleur conseil que nous pouvons vous donner, même si, en effet, celui-ci requiert plus de travail.

Comment booster sa notoriété avec une marketplace

Quand on parle de notoriété, il en existe deux formes sur les places de marché.

La notoriété propre de la marketplace

Lorsque l’on vend ses produits sur La Redoute, par exemple, on profite de la renommée de La Redoute. Vous allez profiter de son positionnement dans les moteurs de recherche, de son trafic et de son autorité.

C’est d’ailleurs pour cela que vous versez une commission.

La notoriété des concurrents sur la plateforme

Dans ce cas, les marketplaces ont tendance à gommer les différences.

Ce n’est pas parce que vous mettez les moyens financiers pour être présent sur les marketplaces que vous serez visible. C’est surtout le fait de réussir à rendre votre fiche produit la plus attractive possible et au bon prix qui attirera vos clients.

Dans ce cas, ayant moins de coûts de fonctionnement, vous pouvez être plus agressifs sur les prix que les gros vendeurs. C’est une bonne technique pour performer.

Les avis clients sur les places de marché

Pour gagner en notoriété, les avis clients sont un levier indéniable.

Ils ont une réelle importance pour inciter le client à l’achat. C’est un critère différenciant au sein de la concurrence.

Le gros avantage des places de marchés réside dans la certitude que la personne déposant un avis a réellement acheté le produit. Là où sur Google My Business, tout le monde peut poser son avis sans avoir pour autant été client de la marque.

Comment combiner marketplace et site e-commerce ?

Importance de la diversification des canaux

Lorsque l’on est chef d’entreprise, on se pose cette question au même titre que ceux qui sont à la direction commerciale, au marketing, etc.

On ne peut pas avoir un canal de distribution qui représente une trop grosse part de marché. C’est un risque.

Si ce canal se casse la figure, si un algorithme change, votre chiffre d’affaires peut chuter de manière catastrophique.

Il est donc essentiel de différencier et diversifier ses canaux de vente.

• Varier les marketplaces
• Dynamiser sa boutique physique
• Créer son site e-commerce avec du Click & Collect
• Utiliser les réseaux sociaux et le social commerce
• …

Connecter son site e-commerce à une place de marché

Pour diversifier ses canaux de vente, il peut y avoir plusieurs stratégies, dont l’utilisation d’un connecteur entre son site e-commerce et une place de marché.

Sur PrestaShop par exemple, il existe des modules pour lier sa boutique en ligne à différents canaux de distribution.

Avec un connecteur, on peut imaginer plusieurs schémas qui marchent très bien.

Un logiciel de gestion va par exemple centraliser toutes les informations et les déverser sur les différents canaux.

Il existe aussi des cas clients qui connectent leur gestion commerciale avec leur site e-commerce. Et c’est le site e-commerce qui redirige le trafic vers les différents canaux tels que les places de marché.

Notre conseil pour pouvoir combiner plusieurs éléments, c’est de conserver une éthique de travail claire et rigoureuse qui sera efficace dans la durée.

 

Les réponses à ces 7 questions devraient vous éclairer sur le sujet des places de marché et votre positionnement.

Si vous souhaitez connecter votre site e-commerce aux marketplaces, contactez notre équipe pour étudier votre besoin.

Cet article est tiré du podcast Ai-je ma place sur les marketplaces ?